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关于白酒团购渠道怎么做?关于白酒销售渠道
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白酒团购渠道怎么做?关于白酒销售渠道

白酒团购渠道怎么做?关于白酒销售渠道

1年前

1、白酒团购渠道怎么做?

白酒团购渠道是目前白酒行业比较成熟的一个销售渠道，也是目前比较热门的一个销售渠道，特别像冰峪庄园大米原浆酒这样口感独特的白酒，开始团购渠道后可以迅速建立针对人群，培养忠实客户。白酒团购渠道其兴起于2002年，昌盛于2005年，但随着白酒品牌对于团购渠道的“掠夺式开发”，团购商即“微商”的类型越来越多、单纯的品鉴会已经不能调动消费者的积极性、团购的利润越摊越薄，白酒团购面临着一种回归，白酒团购的未来成长需要回归“白酒消费本质”，回归其“消费者沟通”等商业价值。一、白酒团购的回归目前的白酒团购更象是一场“白酒消耗战”，大量的资金、费用等投放到团购战场，优秀的团购商往往经营着多种品牌、多类产品，更有大量外行纷纷涌入白酒团购渠道，使得渠道竞争非常激烈，价格一再透明，费用一贴再贴，回归消费本质、回归商业价值是其未来发展的主流。

1、价值回归:与消费者进行品牌沟通白酒的消费大多集中在社交、送礼、宴请等方面，消费者关心的是品牌形象、产品特色、消费氛围、消费档次及消费的性价比等，品牌是其购买关键要素之一;从目前白酒团购整体来看，白酒团购更多要求做销量，开发客户、销售产品等成为白酒团购的常态，更倾向于推销，对品牌的“价值呈现”关注度不高，这使得团购商们把“工作重点”更多放在“产品推销”上，对品牌形象、品牌内涵的展示反而少了，过于重销售轻品牌的结果就是导致消费者价格导向明显，价格合适就买，厂家商家陷入价格战，这样不利于品牌忠诚度培育，更不利于产生持续购买。

2、主体回归:大商直做，厂商联盟目前白酒团购的操作仍以“区域白酒团购商”为主，其类型多样，有个人代理类的，有公司操作的，有批发商运作的，有烟酒店运作的，不一而足，一言以毕之，“经销商/代理商运作”为主，厂家直接做团购的比较少，最多是制订团购政策，由经销商自行操作、厂家市场指导为主，而白酒团购需要专业化白酒知识的支持、需要品鉴会/顾问团等专业化支持，更需要突破性白酒团购操作思考，这些远非经销商现有能力所能及，也正是由于区域经销商的自行操作使“区域白酒团购”市场纷争不已，白酒团购要想快速发展，运作主体应由白酒厂家充当，由其统筹重点区域、重点渠道、重点团购客户的开发维护，同时厂商结成联盟共同推进。

3、定位回归:做服务，做支持，做沟通目前白酒厂家大多将团购渠道定位为“战略性渠道，销售型渠道”，将其作为市场突破、细分覆盖的一个重要渠道，更多倾向于扩大销量、团购支持和全方位的客户开发，而团购渠道从整体来看，市场容量有限、意见领袖更有限，有限的市场快速开发必会引发激烈的价格战，最终大家会“自毁其路”;从长远看，白酒团购应回到其本来价值，去展示品牌，去做新品重点客户的开发，去更多的做品牌沟通，而非一味强求销量突破。二、白酒团购六做六不做

1、做解决方案而非卖产品随着白酒团购商的日益增多，白酒的竞争就越来越激烈，从产品的古传工艺、珍稀原料、贮藏条件等一直竞争到“促销政策、赠送礼品”等，促销产品的方式是五花八门，你送免费品尝品我送礼品券，你给年卡我给黄金卡，产品层面的竞争已经无以复加，而从白酒消费本质而言，消费者需要的是“一种饮酒氛围、一种饮酒格调、一种消费文化”，做产品只是第一步，更要从白酒消费关联品赠送、饮酒器具、饮酒方式、饮酒格调等方面做文章，强化“全方位方案提供”而非单纯买卖产品。典型案例:茅台43度酒销售时，茅台的山东团购商山东鲁供糖酒公司其在山东做团购时将其和茅台名将酒、茅台干红酒等组合销售，，让客户有更多选择，提供一套客户宴请的可选择方案而非单纯的销售产品。

2、做价值沟通而非价格攀比白酒的同质化是比较高的，除茅台、五粮液、剑南春等全国性品牌具有明显品牌优势外，大量白酒品牌建设还是比较滞后的，单纯的广告投放、区域高空传播大多已经拉升了品牌知名度，对品牌美誉度、忠诚度等贡献有限，但白酒团购过多强调了“买卖”的概念，对白酒品牌的价值表现及其丰富内涵表达的并不充分，品牌代表什么，此品牌与彼品牌有什么不同，消费者无所得知、也无所知，做品牌价值就要进行充分的品牌沟通，强化品牌内涵而非单纯价格战，价格战必会导致品牌形象的滑坡和品牌价值的弱化。典型案例:河南亿星是河南白酒行业的超商，2011年其做白酒团购时将其和“公益活动”相结合，推行“扶助贫困大学生”及“建立希望小学”等，获得了较高的品牌知名度和品牌美雀度，极大提升了品牌形象，跳出了“价格战”的旋涡。

3、做服务方案而非交易买卖白酒团购只是一种销售形式，产品买卖只是一种表面现象，做产品更要“做服务”，做服务意味着赋予产品更多象征意义，不仅仅是白酒，更是一种品酒格调，一种饮酒品位;做服务也意味着产品组合出击，做团体性服务方案而非单个产品买卖;同时意味着提供关联产品销售、白酒饮宴氛围烘托、饮宴类服务提供等。典型案例:洋河在河南漯河做团购市场时，其不但提供经销商以产品，更通过宴请方式扩大团购人脉，协助团购商们开展业务，大力协助团购商做市场。

4、做特色产品而非同质化产品白酒产品的同质化程度比较高，大量产品铺货广泛、终端数量庞大，其产品附加值有限、产品特色性不足，价值感先天不足、后天弥补更难;白酒团购须考虑到价格的非透明性、公关的复杂性、市场的封闭性特色产品比较适合，特色可以做出亮点，特色可以赋予价值，而大量同质化产品并不具备这些特征，产品特色是白酒团购快速起量的重要环节。

5、做意见领袖而非一视同仁白酒团购并非所有区域市场、所有经销商、所有消费者都适合的，选择意见领袖尤为重要;意见领袖多是政界要员、企业中高层、社会团体领导人等，其社会地位明显、经济实力较强，抓住这些意见领袖就可以更好的启动团购市场，抓重点客户、抓关键意见领袖可以事倍功半。

6、做专业支持而非费用交换白酒厂商对于白酒团购日益理性，前几年那种放货就拿钱、给费用一脚踢的状况越来越少，优秀白酒企业越来越注重团购政策的制订颁行，对区域团购经销商越来越注重专业化支持，白酒厂家不但提供优秀团购人员，更提供免费品尝、厂区参观、会所接待等多种公关方式支持，同时强化试尝酒的高品质、气派氛围，专业化支持必使厂商白酒团购运作相得益彰。典型案例:冰峪庄园大米原浆酒的高端品牌做团购时锁定每个地市的核心白酒消费群，其运作白酒团购时不但举办品酒会、团拜会等，更在其日常接触到的媒体上投放广告，进行聚焦传播，同时控制产品的投放量，塑造产品消费的价值感，提升意见领袖的认同感。

2、关于白酒销售渠道

当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,要有一定的渠道销售。为此由我为大家分享关于白酒销售渠道，欢迎参阅。　　白酒营销的渠道　　第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。　　第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。　　第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。　　第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。　　第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。　　第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。　　白酒营销渠道管理的设计　　设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。　　第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。　　第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。　　第三,确定渠道模式。　　

1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。　　

2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。　　

3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。　　

4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。　　

5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。　　核心渠道的市场定位　　所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。

3、想做台湾白酒批发但是没有销售渠道该怎么办

好像这块风险很到，我认识一些消费大的地方都是先给回扣几十万，签订多年的合同。如果烟酒零售店的话就需要自己去跑市场，。

4、如何做好白酒的市场销售渠道

创业总是艰难而且有着风险的，因此，尽可能选择一些稳妥的事情来完成原始积累。建议做皖国白酒代理，投入少，市场大，风险小！任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”，三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。代理名酒的投资很大，因为价格是透明的，利润比较低。所以可以选择小品牌的白酒，投资小，利润也高。安徽皖国酒业有限公司保证白酒的质量、口感以及价格上都能让代理商满意。对于新进入白酒营销行业的代理商，可能缺乏营销经验和健全的销售网络。我们建议代理商入市场时，首先是进入餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了能让业务迅速扩张，其后再进入卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，有很多做新产品的经销商经常说的一句话：“酒店还可以，超市走不动”。超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。我们还应该从各种形式上加大推广力度。

1、市区小卖部和乡镇渠道：不惜成本地强行占有小卖部及乡镇零售店，保证市场铺货率，保证其高于其它品牌的利润率，激励零售店走货。

2、在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。比如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒：第一、这种用酒量比较大。第二、这种用酒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应，让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。乡镇市场比市区零售店多两个渠道：政府机关团体和乡镇酒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫伤分销商的积极性，因为零售店本身就是传统的守株待兔经营，你不可能让他们主动出击，只能从他们周围的消费群体着手，这样效果会好得多。

3、适量的广告投入及举办促销活动。综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。